■宇一企管/ 林宜璟 總經理
前言
生活裡工作上遇到衝突時常要靠談判解決。談得好或壞是天和地的差別。而「知己知彼」，不用我多說，也絕對是談判輸贏的關鍵。因此很多人在談判的時候都擔心不知道對方的底限是什麼？到底要什麼？也就是「知彼」。但是其實比這更重要的問題是，我們有沒有搞清楚自己到底要的是什麼？也就是「知己」。
我有個朋友是很有口碑的律師，特別擅長打離婚官司。他跟我說他曾經有一位當事人，是位女士。這位女士委托我朋友為她處理離婚官司。我的朋友發揮他傑出的專業，為她談了一個他自認為非常優厚的條件。但是這位當事人並不滿意。他只好持續努力再從男方那裡擠出多一些好處。但問題是不管他談出來的結果是什麼，他的當事人就是不滿意。
最後我的朋友只好無奈地問這位女士到底要什麼？沒想到這位女士很悲憤的說其實她什麼都不要，她就只想要讓這個男人痛苦萬分。我的朋友聽完只好很無奈，但務實的分析給這位女士聽。我的朋友說這個男人對你已經完全沒有任何感情了，他也很願意付該付的錢，只求回復自由之身。做為一名律師，我朋友能做的最多就是這樣了。如果真的要讓這男人痛苦萬分，就請找黑道吧！我這位朋友說他幫不上忙了。
（圖片來源：Freepik.com）
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談判基本原則：萬事皆可談，冤情不能談
萬事皆可談，唯獨冤情不能談，上面提到的這位女士在這場離婚官司中要解決的偏偏就是「冤情」。而恰好在談判中最不能夠，也不應該當作談判目的的就是冤情。
首先，我們來定義何謂「冤情」。所謂的冤情就是：你讓我有一種模糊，但不舒服的感覺，所以你要負責。比方說：「因為你們的疏忽，造成我莫大的損失，我一定要你們付出沉痛的代價。」這樣的句型，當作談判開始的起手式，給對方一點下馬威有時還可以，但是這絕對不能夠成為談判的目的。
因為談判真正的重點是：「透過溝通找出具體的方案，解進彼此的問題」，所以一個好的談判目的就是一個具體、明確的解決方案。如果你談判的目的只是希望對方要給個交代，讓自己面子上過得去。那麼你的目的就應該是要求對方用什麼方式做出具體明確的道歉表示。例如比較古典的就是跪在門前洗門風，或者有跟上時代的就是在FB 上PO 道歉聲明，……等。
我們來看一個商務上的例子。如果你們公司承接了一個政府的工程專案，專案合約附有延誤完工的罰則，而因為你的上游供應商延誤送達一個關鍵零件，以致於你可能無法在合約規定期間內完工。請問這時候你應該如何做呢？
(1) 檢查合約，了解供應商的義務。
(2) 要求工地負責人，詳細整理開工以來供應商的缺失，並以正式的文件向他們總公司投訴。
(3) 打電話給他們總經理，威脅將採取法律行動，向他們索取政府對你們的全額罰款。
(4) 要求供應商立即過來會談，並同時連絡其他的供應商，安排關鍵零件替代品的出貨。
以上選項，請問你會選哪一個呢？其實選項1 到3 的答案，都是在處罰對方，要對方負起責任；但只有答案4，才是真正有助於解決問題的方法。
請注意，我不是說1 到3 的選項不重要或不能做，而是指在那個當下，第一時間該做的事情是4。因為只有4 才能有效的解決你眼下的問題──「不被罰款」。
有了以上的概念接下來我們再來談兩個不等式。如果深入把握這兩個不等式，那麼對於談判要的到底是什麼，我們就應該有相當的掌握了。
立場 ≠ 利益
先說明「立場」與「利益」這兩個名詞的定義，「立場」，是嘴巴說出來要的；而「利益」，則是心裡真正想要的。
談判的時候，如果聚焦在「立場」往往就會談死，最終無解，因為立場常常是直接對立且矛盾的。然而滿足利益的方法可能就很多。很可能在往復的討論裡，就能找出滿足兩方利益的方法。比方說採購談判時，賣方堅持原價，但是買方堅持必須是9 折。兩方都說這是底線了，沒得談。請問這「原價」和「9 折」是立場還是利益？
聰明的你當然想到了，答案當然是「立場」。但請問究竟為什麼賣方一定要原價呢？也許( 只是也許，每個個案的真正原因當然都不盡相同)，只是承辦這個案子的業務人員怕答應了這個條件主管會不高興，所以承辦業務人員真正的「利益」是「不被他的主管指責」，而不是「原價」。換句話說，只要你能和他討論出不讓他被主管罵的方法，他就不見得要堅持原價這個「立場」。
那麼要如何讓這位業人員不會被他的主管指責呢？有幾種方法可以嘗試：
(5) 許他們公司一個未來。也就是畫大餅，讓他們知道如果這次合作愉快，後續還很可以期待。
(6) 運用買方的資源，配合賣方做一些行銷活動。比方出個使用者見證之類的。
(7) 買方高層出面，讓賣方有客戶很重視他們的感覺。我知道以上招數都不深，實務上你可能也早已經在運用。但是我想強調的是，當我們不再執著於雙方口頭上所說的內容，而是真正去了探索雙方真正要的是什
麼的時候，雙贏的機會就大幅提高。
目的 ≠ 結果
上談判桌的時候心中一定要有明確目的，但是隨著談判的進行，這個目的必須是彈性調整、變動的。而談判最後我們所得到的「結果」，通常不會等於原訂的「目的」。
談判的時候雙方不只是在交換條件，更是在探測彼此的籌碼並且交換資訊。談判是一個動態成本效益評估的過程，在過程當中隨著新的資訊進來，我們要動態的去評估我們這時候得到的東西跟付出的代價是不是划算。當我們得到新的資訊及籌碼時，目的通常都要跟隨調整。
所以如果你一旦設定的目的後就不動如山，那我的建議很簡單，你也不用談了，直接拿支槍去用搶的比較快。大概只有這種暴力法，才能夠不做調整就直接拿到你想要的。
Don’t get mad，get everything
結束之前，我們再回過來關心一下文章開頭提的那位女士吧！究竟我們可以給她什麼建議呢？美國總統大選在即，我們就來蹭一下美國第一家庭的熱度吧！美國總統川普的家庭有點複雜，三位年長的子女由前妻Ivana 所生，現任第一夫人是第三任妻子。Ivana 離婚之後也結過兩次婚，而且伴侶愈來愈年輕，與川普同樣精彩。
Ivana 生於捷克，年輕時曾是滑雪隊成員。1970 年代，來到美國成為模特兒，然後結識了當時是地產大亨兒子的川普，但她婚後並不是在家中閒閒美代子當貴婦，而是參與丈夫的業務，開拓賭場及房地產業務，並且掌握集團內部的設計業務，更被選為傑出企業家，美貌才智兼備。
後來川普有小三要和她離婚，她發揮商場上一貫的高明手段，火力全開，爭取到豐厚的贍養費。然後她把自己的內外都打理風光，日子過得精彩十足。即使到了近七十歲高齡也毫不寂寞，身邊小鮮肉不斷。她有一句名言，送給所有女士：要堅強、獨立，發生不愉快事件時，don’t get mad, get everything（別抓狂，而是抓緊所有東西）。
是的！ Don’t get mad, get everything ！這就是我能給文章開頭提到的那位女士的小小建議了。不論你受的傷有多重，在談判桌上那都是冤情。眼下真正重要的是正視已經發生的情境，把握所有能把握的條件，找出對自己最有利的具體方案，解決彼此的問題。再說一次，「Don’t get mad, get everything ！」■
