■宇一企管/ 林宜璟 總經理
前言
是的！我們這一期的主題還是「談判」，然後同時也預告一下ACMT 的讀者，從現在開始有一段不短的時間，這個專欄的內容都會跟談判有關。我希望我的文字夠引人入勝，能讓讀者用追劇的心情來期待每一期的出刊。我知道要做到這樣的境界好難！但是人生本來就很難，不是嗎？知道難，但仍然全力以赴，不求最好的結果，只求更好的結果。這應該就是人生的真諦，也是談判的真諦吧！
武俠小說中學習武功有心法和招術。心法和招術都很重要，心法決定了招術的精神，招術則是心法的實現。所以今天這篇文章我們就來探討談判的基本心法，以及招術的「口訣」。至於口訣中每一個「字訣」的微言大義，則會在後續各期的專欄中，一一揭曉詮釋。
談判的心法與口訣
談判的基本心法為「菩薩畏因，眾生畏果」，而口訣則是「PARTS」，首先我們來談談心法。
心法：「菩薩畏因，眾生畏果」
在我的談判課程中，我問學員們談判時最在乎的是什麼？不意外的，大多數都說最在乎談判的「結果」。但這其實是一個弔詭的哲學問題，因為我們雖然在乎得到什麼結果，但這個結果卻不是我們可以控制的，我們真正可以控制的是導致這些結果的原因。所以在乎結果並不會改變任何事情，我們真正要在乎的反而是能夠影響結果的這些原因。
我認為把這個事情說的最透澈的是佛家的一句話：「菩薩畏因，眾生畏果」。這句話直白的解釋就是：沒有智慧的芸芸眾生每天都在怕，怕生病，怕沒錢，怕沒人愛，怕很多很多很多。但是怕不會改變任何事情，只是怕，惡果還是一個接一個來。而有大智慧的菩薩，知道擔心「果」是沒有用的，真正要擔心的是，你有沒有去做能得善果的「善因」，避開導致惡果的「惡因」。怕病就要盡量減少讓人生病的原因，比方說不好好吃飯，不好好休息，不好好運動，因為這是讓你生病的原因；怕沒錢，那就要好好工作，好好理財，因為那才是可以讓你有錢的原因；而怕沒人愛，當然就先要好好去愛人。
口訣：「PARTS」
接下來，我們來談談口訣。同樣的道理，如果我們很在乎談判的結果，那我們就要分析影響談判結果的因素有哪些？因為只有掌握這些變數，我們才能得到想要的結果。這就是在我的談判課程當中，我總結出來的談判五大變數，這五大變數可以各用一個英文字來代表，分別是P、A、R、T、S，湊起來就是一個好記的英文字PARTS（零件）。
P：Player，參與談判的人；
A：Added value，談判各方能帶來的附加價值。就是一般所稱的「談判籌碼」；
R：Rule，談判時各方所遵循的規則；
T：Tactic，可以影響談判結果的戰術；
S：Subject，談判時所涉及的議題。
這篇文章會對於這五大變數做大概念的說明，然後我會在接下來的文章裡面，針對每個變數深入的剖析。這五個變數我雖然是一個一個分開來講，但那只是為了方便討論。其實之間並不是各自獨立的，而是環環相扣，彼此連動。
談判五大變數
變數一：Player（人）
談判是人在談的，而會影響談判結果的第一個變數也就是人。一開始在規劃談判策略的時候要判斷：
(1) 我方應該有誰參與這個談判？對方又有誰該參與這個談判？除了我方及對方之外，有沒有第三方的參與可能影響這個談判？
(2) 這個談判打算打幾局？每局各自有什麼人參加？比方說，在談判前，至少要先考量過以下這幾個問題：
(1) 這場談判，對方最高階的決策者是誰？我方最高階的決策者又是誰？
(2) 是讓低階的先談？還是讓高階的先談？
(3) 如果打的是三局（也就要進行三次的談判才能把這事談完），那在每局中，我方參與的每個人要扮演的角色是什麼？會釋放出什麼訊息？
變數二：Added Value（附加價值/ 談判籌碼）
為什麼用附加價值而不用談判籌碼這個更普遍的名詞呢？是因為我想湊成PARTS 這個字幫助各位記憶。分析談判的籌碼，有兩個基本的方向：
(1) 若你參與談判的話，你能為雙方帶來什麼價值？
(2) 如果你離開談判的話，你又能帶來什麼損失？
變數三：Rule（規則）
所有的談判都會依循某些規則，這些規則有些被我們察覺，有些甚至根本沒有察覺。但不論是否察覺，如果我們依循這些規則的話，談判的結果就會被制約在一個範圍以內。而如果我們改變這個規則的話，結果就很可能會不一樣。因此，對於規則，談判時有以下問題要問：
(1) 規則是誰訂的？
(2) 改變規則的好處是不是大於遵守規則？
變數四：Tactic（戰術）
談判時要改變結果，有兩個方向，一個是改變事實，一個是改變認知。比方說想辦法引入新的人，或者是用一些方法增加自己的談判籌碼，這就是改變事實。但有些時候我們只需要改變對方的認知，就能改變談判的結果。因為決定行為的永遠都不是事實而是認知。這種改變認知卻不需要改變事實的做法，就是說服的捷徑。說服的捷徑總共有六種，分別為「比較」、「喜愛」、「互惠」、「一致」、「權威」，以及「社會認同」。
變數五：Subject（議題）
談判時，我們都希望能夠雙贏。雙贏是很有可能的，只是通常要配合多元議題。換個說法，就是談判如果只談一個議題通常很難雙贏。但如果放在談判桌上的議題多了，那就極有可能因為雙方對同樣議題有不同的價值認知，而達到「各有所好，也各取所需」的結果。處理談判議題時，通常有以下的切入點：
(1) 擴大
(2) 分割
(3) 掛鉤
結語
好的！這篇文字就在這裡先停住。希望以上內容能讓你對談判這件事有更清晰的面貌。當然，如果也能讓你有一點點期待下一期的出刊，那就更令人開心了。■
