■宇一企管/ 林宜璟 總經理
你想談人家卻不跟你談時怎麼辦？
我們這一路以來已經談了不少談判的重要觀念，但也許你心中還有一個問題，一個嚴重的問題─「當你想跟對方談，卻被對方無視時，該怎麼辦？」
比方如果你覺得你的薪資太低，受委屈了，想跟老闆談加薪的事情，你覺得老闆會跟你談嗎？也就是這個談判會發生嗎？
答案當然是不一定。但重點是什麼情況下會發生？什麼情況下又不會發生？這就牽涉到我們這一篇要談的主題：「談判發生的條件」以及「如果你想要談，對方卻不跟你談，該怎麼辦？」
談判發生的要件
一場談判之所以會發生，有三個要件，分別是「雙方認知有一個僵局存在」、「雙方都認知僵局需要雙方合作才能解決」、「雙方能夠談」。
先說什麼叫「僵局」。也許大家小時候都讀過黑羊和白羊都要過獨木橋，以至於在橋上僵持不下的故事。這就是一個典型的僵局。在一個僵局裡，雙方對現在的處境都覺得不舒服，但是一時之間卻都還沒有辦法解決這個狀況，所以兩邊就只好暫時停頓在那個狀況裡。
我們在上一篇談過，衝突就代表彼此需要。所以一樣的道理，如果這個僵局單方面就可以解決，就不會有談判。比方說現在橋上不是白羊和黑羊，而是白羊和黑牛。白羊堵在橋上，雖然讓黑牛一時懵了，暫時停下來，但是黑牛晃過神之後，想一想不過是小小一隻羊而已，不禁笑了。於是加足牛力，往前一衝，把白羊撞飛。問題解決！這個僵局不需要雙方合作才能解決，所以黑牛不會跟白羊談判。
最後一個要件是，有機會坐下來談，而且雙方願意談。很多的電影裡都有歹徒挾持人質的劇情。遇上這種狀況，警方通常會派出一位訓練有素的談判專家。而談判專家一上場，第一個動作一定是建立和歹徒之間的溝通管道，比方問被挾持人質的手機，或是用什麼方式給歹徒一個直接可以找到談判專家的專線。總而言之，如果兩方講不上話，就什麼都不用談。這是所謂的雙方有機會談。然後接下來談判專家會安撫歹徒，並且承諾不管有什麼問題，一定都有方法可以解決。這是讓雙方願意談。
（圖片來源：Freepik.com）
讓人家跟你談的方法
所以如果你想談對方卻不跟你談的話，也就是這個談判你想讓它發生卻沒有發生，那就表示以上三個條件中，至少缺其中一個，甚至可能三個都缺。接下來我們就用跟老闆談加薪這件事情來檢視，如何讓老闆願意跟你談。
如何讓雙方認知有一個僵局
關於薪資這件事情，有很多人是寶寶心裡苦，寶寶不說。那既然你都不說了，老闆又怎麼會覺得有任何事情不對勁，需要改變的呢？所以要處理這問題，第一個步驟就是要創造一個僵局。簡單來說，就是你至少一定要提出來說：老闆，我想加薪。但我想全世界都一樣，聽到這個要求之後大概沒有老闆會欣然的立刻說：「好！沒問題」。他通常會頓在那裡，一時之間也懵了。
但是這樣僵局就成立了嗎？並沒有。要讓一個僵局成立，關鍵就是你要讓談判的對方意識到問題的存在。而所謂的問題就是：「應該和實際有了落差，而且這個落差對方必須要重視。」其中，「應當」、「實際」和「落差」就是有效說明問題的三要素。比方說，多年前我曾經遇到一個部屬跟我要求加薪。
他那時候到公司才剛過三個月的試用期不久。我問他為什麼這個時候會提出調薪的要求呢？他的回答是：「我錢不夠用」。當下我真的沉默了幾秒鐘，說不出話來。然後我弱弱的回說：「可是我錢也不夠用，那又怎麼辦呢？」當然他覺得很委屈，我也覺得他超白目。不久之後，他就自己辭職了。前不久和老同事聊到他，一時興起還去Google 一下他（因為他姓氏和名字都很特別，所以一估就中），發現人家竟然也混得還不錯！所以誰沒有過去啊！那次白目演出也許只是一時失常，也或許人家這些年早就洗心革面，重新做人了。
所以如果你要跟老闆談加薪，首先你必須為自己的合理薪資找到一個比較的根據（應當），然後具體描述你目前的薪資（實際），並且說明這兩者的落差，會對對方造成什麼影響。
但要特別提醒的是，想要好好說明問題的這三要素（應當、實際、落差），必須要事先做足功課。具體來說，可以從以下方向來思考。
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(1)應當
可以分別從「你的產值」、「業界的行情」、「政府的法規」或是「某個有說服力的參考對象」等方向談。
• 你的產值：「老闆，我去年替公司拿下了三個大客戶，讓營收增加了20%。請問在這個前提之下，有機會和您聊聊我加薪的事情嗎？」
• 業界的行情：「老闆你知道嗎？人家XXX 公司和我們賣一樣的設備，甚至幾個大客戶也一樣，5 年資歷的技術服務工程師，一個月都領XXX 了！」
• 政府的法規：「老闆啊！我大膽的問一下，按照XXX 法的規定，我這樣的加班時數，加班費是不是應該至少要XXX 以上才對啊？」
• 某個有說服力的參考對象：「請問老闆，你應該認識XXX 公司的XXX 某吧？我聽現在人家一個月都拿XXX 了耶！」
(2) 實際：薪資不能只看金錢，還有其他的福利及無形的益處
有公司是你要他的錢，他要你的命。也有公司是眼下辛苦，但日後發展的機會大。所以嚴格來說，每個人在公司都領兩份薪資，一份是有形的，像工資，補貼，或其他的有形福利。一份是無形的，像人際關係，工作前景，學習機會。所以在計算薪資時，兩份都應該計入考慮。
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我知道你也許會說，有太多的慣老闆，就是用這類無形薪水的觀念來唬爛員工，讓他們無止盡的付出血汗。放心，我不是要替慣老闆說話，更不是說他們不會拿這樣的觀念來欺負人，特別是年輕人。我真正要說的是，請好好想想星爺的經典電影「九品芝麻官」中，包不同告誡包龍星的：「你要做清官，你就要比貪官更加奸！」。同理可證，要對付慣老闆，你就要比慣老闆算得更清楚。算清楚你真正的資薪是什麼，有形有哪些？無形又有哪些？否則，一去又被人家兩三句呼悠回去，真的太弱了。
(3) 落差：是落差對對方造成的影響，而不是對你自己的影響
請仔細想想當年我那位部屬所說的「我錢不夠用」為什麼會是一個超爛的加薪的理由？這段敘述其實有「應當」（我錢應該有夠用），也有「實際」（實際上錢不夠用）。雖然這組應當和實際有夠白目，但更關鍵的爆點是：你錢不夠用跟我有什麼關係？
人最在乎的永遠是自己。你要讓別人重視你所提出的問題，前提是這個問題會為對方帶來困擾，甚至痛苦。如果不是的話，那只是你的問題，不是他的問題。而媽媽從小告訴我們，自己的問題自己解決。
所以當我們用應當和實際提出一個問題之後，成敗的關鍵是這個「落差」所帶來的影響，必須是對方在乎的。否則除非對方是你爹娘，你的問題真的只是你問題。
比方也許你可以這樣說：「老闆，這樣的條件落差最近一直苦惱著我，多少也妨礙了我的工作效率。我想這事一直不處理的話，對公司也不好，所以還是只好大著膽子來跟你討論了。」這樣子，這個落差就不只是你的問題，而是對公司的營運也會有影響。老闆大概就不能坐視不管了。
如何讓對方認為僵局需要雙方合作才能解決
如果對方也認知這是一個問題了，那我們就可以往下走，也就是讓對方認為僵局需要雙方合作才能解決。但在加薪的這個案例裡，這個僵局是不是要雙方共同合作才能解決，就比較現實了。如果你是公司的當紅炸子雞，手上負責的專案關係公司三成以上的營收，那麼老闆少了你還真的不行，至少在短期間之內不行。那麼這個問題他就非要跟你好好一起解決不可了。
但如果老闆已經看你不爽很久，當你提出加薪要求的時候，他可能跟你說我也知道你一直覺得委屈，那就不要再委屈了。哪裡廟大，你這菩薩就哪裡去吧！後續就交給HR 依規定辦理。談判不會發生。
但是你也不用太悲觀。「讓對方認為僵局需要雙方合作才能解決」這句話裡有兩個關鍵字，叫作「認為」。換句話說，是不是要跟你一起合作才能解決，重點不在事實，而在於他的認知。再回到白羊和黑牛過橋的例子。認真的說，黑牛只要心一狠，撞開白羊就沒事嗎？其實也不盡然。白羊雖小，也沒小到讓你船過水無痕。黑牛撞飛白羊的同時，應該自己多少也要受點傷吧？運氣真不好被羊角插到，更是傷人一萬，自損八千。所以這時白羊可以提醒黑牛這點。「也不過就是過個橋，有必要玩命嗎？我們還是談談吧！」
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你即使在公司不太紅，但應該也很難到一無可取的地步。公司凡是換人都有以下成本：
• 舊人資遣成本；
• 新人招募成本；
• 新人培訓成本；
• 職位空缺期沒人照顧業務，可能的機會成本；
• 新人上任初期不上手，疏失所導致的成本；
• 覺得自己很殘忍的心理成本。
如果你自己先仔細盤算過以上的成本，並有技巧的提醒老闆，說不定老闆想了想，覺得還是跟你好好談談比較省事省錢。
這裡也複習一下我們之前說過的。還記得嗎？談判處理都是「值不值得」的事情，而不是「能不能夠」的事情。
如何讓雙方能夠談
如果你認為上面兩個條件都成立了，老闆就會跟你談加薪，那你就太低估慣老闆的功力了。慣老闆這個時候通常還有兩招可以用，一是「閃」，二是「拖」。
前面我們說了一堆如何做足準備讓對方跟我們談。但如果對方就是不和我們溝通呢？切換到歹徒挾持人質的情境，就是人質被挾持了，但歹徒就只是把人關在房裡，不要求任何條件，甚至連溝通的管道都沒給，那怎麼辦呢？我也不知道怎麼辦，至少電影裡我還沒看過這樣的情節。但是如果你要處理的是閃你、拖你的慣老闆，我倒是有一些建議。
(1) 建立溝通管道：
老闆不是歹徒，不會要你的命。他不找你你就找他，公司裡溝通管道很多的。發mail 發line 發簡訊，留紙條，FB 或IG（如果你們是朋友的話）。再不行，就在辦公室裡堵他。再不行，找人傳話。
(2) 讓他相信不閃，不拖對他比較好：
回到人性的原點，人最在乎的終究是自己。老闆會閃，會拖，只有一個原因：他「認為」閃或拖，對他比較有好。所以建立溝通管道之後，我們要送出的關鍵訊息就是：再閃再拖，對你更不好。
也許你可以這樣說：「親愛的老闆，因為一直沒機會和你好好講到話，所以發這個訊息給您。我知道我提出調整薪資的事情一定讓您為難了。但這件事情對我工作的困擾愈來愈大，我希望能儘早解決，也減少對團隊績效的影響。我想說的是，我喜歡這個公司，也喜歡您所帶領的這個團隊。我所提出的問題，只要您給我機會說明清楚，相信一定能找到兩全其美的解決方案。我真的很需要您給我30 分鐘。謝謝您！」
這樣做我不知道你的老闆會如何反應，因為每個人的個性都不同。但一般情況下，打開談判之門的門縫的機會應該不小。
（圖片來源：Freepik.com）
走出舒適圈，勇敢去談
即使你耐著性子看到這裡了，我相信有很大機率，你對於和老闆談加薪的恐懼，可能還是大過於玩高空彈跳。這方面我能做的，只有把之前談過的觀念，再做一次整理提醒了。
(1) 再弱勢的一方都有談判籌碼，否則談判根本不會發生；
(2) 談判不求談到「最好」，只求談到比現況「更好」；
(3) 萬事皆可談，但冤情不能談；
(4) 我們生活當中，有太多該談而沒去談的。只因為我們已經被馴養成去接受寫好的劇本。說話是要說重點，而不是說重一點。重話可以輕輕的說、暖暖的說。至於怎麼輕輕暖暖的說，以後有機會再聊囉！
最後，請走出你的舒適圈，勇敢去談。你會發現，人生多了許多選項。而你的老闆，不管他慣不慣，也只是選項之一。■
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