■宇一企管 / 林宜璟 總經理
談判的籌碼：玩和不玩
這一篇要談PARTS 當中的A，也就是added value。如同之前談過的，added-value 通常翻成附加價值，而在這裡的意思就是談判籌碼。那為什麼我們要用「附加價值」，而不是更常見的「談判籌碼」呢？再說一次，就是為了湊成「PARTS」這個字，幫助大家好記憶。
先很快的再複習一下之前談過的觀念：不管你覺得自己再怎樣弱勢，但只要對方跟你談，就代表你一定有談判籌碼，否則談判根本不會發生。那究竟身處談判的我們，能有什麼籌碼呢？這個可以從兩個角度來分析：第一個是：你玩；第二個是：你不玩。
「你玩」說的是，當你加入一個談判時，你有什麼能夠影響談判結果的「權力」；「不玩」說的是，如果你離開這場談判，你能夠帶走什麼？使得對方必須在乎你的去留？
這一篇先談「你玩」，下次我們接著再談「你不玩」。如果你玩，也就是參與一場談判，常見的有四種權力，分別是「法定權」、「專家權」、「資源權」、「負面權」。以上四種權力排名越前面的通常越明確，也越容易被看到。但不代表排名後面的力量就比較小。
（圖片來源：Freepik.com） 
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法定權
怪醫黑傑克為什麼不能夠光明正大的行醫，並且接受世人對他高超醫術的歡呼？因為他沒有醫生執照，儘管他的醫術世界第一。你的會計讀到爐火純青，但沒有會計師執照，你就不能簽證公司的財務報表。不管我們的法學素養再好，但法律的事碰到律師就要矮一截。因為法律上有很多他能做的事，我們就是不能做。
以上這些行業，醫生、會計師、律師，都有法律所賦予的權力。談判的時候擁有像這樣的法定權，是強大的火力。除了以上因為職業而有的法定權之外，以下也是談判中常被運用的法定權。
- 專利：法律規定這東西只有我能生產，你生產就是違法；
- 行業特許：法律規定沒有政府核發執照的公司，不能做這門生意；
- 有公信力單位所發的證明：比方產業界有些實驗室，雖然不一定是官方單位，但他所發出來的證明，大家都相信。證明書說我的產品不含有害物質，沒有就是沒有。
所以談判的時候第一個步驟，就是盤點有沒有任何有利於我方的法律條件。畢竟法律是道德的底線，也是人類行為剛性的準則。
專家權
這個道理很容易理解。如果人家覺得你是專家，就很可能聽你的。但這裡的重點是，你是不是專家不重要，重點是人家認不認為你是專家？
所謂的專家可能是某個學科聲譽卓著的學者，或某些領域的達人。如果你自己本身就是專家，或談判的時候能找到這些人來跨刀，那當然對談判有如神助。但是如果自己就不是，而且也烙不到人怎麼辦呢？這個時候就要想辦法講得像是專家。想要講得像專家要把握一個重點：「有根據」。比方同樣的酒，麻瓜和達人喝完的說法就是不一樣。
麻瓜：這酒好喝。
達人：這支酒剛入口的時候有點澀，表示它的單寧偏強。但是很快就呈現一種熱帶水果，鳳梨果乾、帶殼夏威夷果的飽滿口感。桶味表現恰如其份，均衡度跟飽滿度也都很不錯。
說實話，我想很多人未必聽得懂達人在講什麼。什麼是單寧？什麼是桶味？均衡度跟飽滿度又是怎麼量出來的？我也還真不知道夏威夷果帶殼和不帶殼味道有什麼差別？但是這都不重要。重要的是這些描述讓我們相信「好喝」兩個字是有根據的，即使這些我們根本聽不懂。
負面權
人類所有行為背後的動機不外乎兩類：「追求快樂」和「逃避痛苦」。產品讓我們生活更方便，更舒服，所以我們買。這是追求快樂；怕被開罰單所以乖乖不超速，學生怕被當所以準時交作業。這是逃避痛苦。負面權就是針對第二個，逃避痛苦。當一個人有負面權，意思就是我不能讓你快樂，但是我可以讓你痛苦。
講個最極端的例子吧！描述黑社會的經典電影「教父」裡，有句經典的台詞。當有人問主角麥可（黑幫老大的兒子），如何能夠談成一個看似不可能的談判時，麥可回答說：「我父親提供了一個令他無法拒絕的條件。槍口指著他的頭，我爸則向他保證，留在合約書上的，不是他的簽名，就是他的腦漿。」誠心希望我們永遠都不要遇到這麼慘烈的談判。但是不可否認的，黑社會的介入的確很可以改變談判的結果，至少電影裡面都是這樣演的。回到一般商務的情境，常看到的就是公開招標的案子。這種案子一般需要三家廠商的參與投標才能開標。如果有個案子，雖然人家都事先已經「喬」好了，我沒有得標的勝算。但是因為我的退出，這案子就要流標。所以我還是可以運用這個破壞開標的力量，在標案中得到一些好處。這部分之前已經討論過了，這裡就不再多說。
資源權
先說基本的原則：「如果我擁有你想要的東西，你就很可能聽我的。」我想這也很符合我們的生活經驗。但是這句話當中的重點是：我「擁有」的，你「想要」。換個角度就是，如果我有的你不想要，我拿你沒輒。同樣的，你想要的我沒有，我也影響不了你。關於資源權，延續教父的黑色基調，我們再來用一個比較黑暗的例子吧！
對於一個乾淨沒毒癮的人來說，毒販對他是沒有任何影響力的。因為毒販所擁有的資源（毒品），他並不想要。但對一個已經成癮的人來說，毒販就可以左右他的命運。因為毒販擁有他非常非常想要的資源。在我領導業務團隊的工作經驗裡面，我發現業務也可以從這個角度分成兩種。
第一種業務想的是：客戶想要的我要擁有
於是他總是向公司要求，有沒有更高的規格？更低的價格？或是更寬鬆的付款條件？
第二種業務的思考重點是：如何讓我們擁有的，成為客戶的想要？
所以他會深入了解客戶，發掘客戶可能連自己都沒有察覺的需求。他分析客戶組織當中錯綜複雜的權力結構，然後找到真正會「想要」我們所「擁有」的資源的人。
如果你是老闆，你比較喜歡哪一種業務呢？我想答案應該很明顯吧！
我的意思不是在談判的時候，只能夠讓自己擁有的被對方想要。拉幫結派，整合資源，讓我們擁有對方所要的資源，也是非常重要的談判技巧。這兩件事可以並行，而且毫不衝突。事實上，在我們的章節後面會談到的談判議題的連結，就是這種觀念的運用。
威力最大是組合拳
整理一下重點：
- 上桌談判之前，請先用這篇文字的角度，檢查一下自己在「法定權」、「專家權」、「資源權」、「負面權」這四方面，各自擁有什麼權力。
- 對拳擊運動稍有認識的人都知道，最有威力的是組合拳。將不同的拳路結合起來給對方一頓好打，通常是勝算最高的。將上述權力，只要你有的，都拿出來，組成必殺的組合拳。
- 最後，祝福大家拳（權）力全開！■
