■宇一企管 / 林宜璟 總經理
前言
這一篇一樣談PARTS 中的A，也就是added value，談判籌碼。上次談的是談判時如果你要「玩」的話，有什麼談判籌碼。而這次要討論的是如果你「不玩」的話，又有什麼談判籌碼？
在愛情裡不被愛的才是第三者
「犀利人妻」劇中有一句廣為流傳的台詞：在愛情裡，不被愛的才是第三者。在談判的世界裡我們可以照樣造句：談判裡非談不可的才是的弱者。或者換個講法，能不談，敢不談的才是強者。
所以如果談判時能夠判斷我們「不玩」的結果，換句話說也就是放棄現在進行中的談判會發生什麼事，那就可以精準的評估談判籌碼，發展有效的談判策略。
（圖片來源：Freepik.com）
BATNA（最佳備案）
要清楚說明「不玩」這事，我們要借用談判學中非常重要的一個觀念，BATNA。它是Best Alternative To a Negotiated Agreement 這些英文字開頭字母的縮寫。BATNA 一般翻成「談判協議的最佳替代方案」，或簡稱「最佳備案」。白話文就是：談不成的話，你最好的替代方案是什麼？
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這是談判學中普遍、非常有用的概念，網路可以找到一堆相關材料。但是你看到這些英文字跟縮寫也許就頭昏了。不急，聽我說個例子你就清楚了。一家公司的某位業務年薪100 萬，但是他可以為公司一年創造出1,000 萬的淨利潤。他想他替公司賺了那麼多，卻只拿這一點，太委屈了，想跟公司談調薪。
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請問你覺得他談成的機會大嗎？
答案當然是「不一定」。談判的世界裡，能不要的才是強者。重點在於當你提出這個要求的時候，公司能不能，敢不敢不要你？白話文就是你的可取代性。如果這公司品牌強，品質優，產品本來就好賣。換作任何一個有基本能力的人也可以賣得好。這時候你提出要加薪的要求，公司可能跟你說要不是念在你跟公司這麼些年了，否則外頭有一大堆年薪70 萬就願意做這個工作的人在排隊，而且業績絕不會比你差。你如果覺得委屈，就真的不要勉強，那請便吧！但若公司產品很弱，是因為你本事大才賣得出去，換個人業績可能剩不到一半，那你就真的有機會拿到要的調薪了。甚至獅子的口也許可以再開更大一點。對公司來說，不跟你談了，外面有沒有其他人可以接替你的工作，也就是公司的最佳備案是什麼，這就決定了公司對你加薪的態度。
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但是這個事反過來，你也可以問自己的最佳備案是什麼？如果你能力強大，外面有很多公司搶著要你，那談法當然就不一樣。這時候「破局」，也就走人不談了，是重要的談判技巧。破局有很多好處。包含：
- 探出對方的底線；
- 逼出對方的決策者；
- 殺對方的銳氣；
- 促使第三者介入調解。
但是談判時之所以不敢破局，因為害怕破局之後就得不到原本經由談判得到的東西。但是如果有具體的BATNA 在手，這個談判還值不值得進行下去？破局了之後會有什麼結果？就有明確的判斷依據。畢竟談判最終目的，是為了經由溝通讓彼此生活變得更美好。
如果不能夠更美好，幹嘛要談？
說到這裡，讓我們切換思考的角度。華倫巴菲特最為世人稱道的就是他的價值投資法。究竟什麼是價值投資法呢？最簡單的說法就是你要看出一個公司股票的內在真實價值(intrinsic value)，然後比較這個股票現在市場上的價格。如果價格遠低於價值，就是一個好的投資標的，反之則不是。但最關鍵的是，巴菲特老先生他對於判斷公司的內在真實價值有獨到的眼光，所以每每能在茫茫股海中，以他心中的內在真實價值為根據，老神在在的選出最有成長潛力的好股票。
把這個觀念延伸，談判的最佳備案就是你原本已有的價值，而透過談判你希望得到高於這個在手的價值。如果談判能得到的東西比不上你已經擁有的價值，那當然就不值得談了。而如果你對自己原本已有的價值不了解、不清楚，談判進退就沒有依據。就像巴菲特如果不知道某支股票內在真實價值時，他也跟我們這些小散戶一樣茫然無頭緒。
評估自己的BATNA
那麼究竟要如何評估自己的BATNA 呢？有幾個方向可以讓我們更精準的評估自己的BATNA。
弄清楚自己到底要什麼？
這一系列的文章裡，這個問題一直被提出來。之所以如此，是因為這問題值得，也必須多問幾次。你的備案跟你的價值觀有關。若放不下公司給你的高薪、頭銜，那你跟公司談判時的備案就少。因為除非你拿到其它公司更多的薪水、更高的頭銜，否則你別無選擇只能繼續待。相反的，如果你覺得這一切都是浮雲，心靈自由更重要。那你離開這場談判的最佳備案就可以是歸隱山林簡單過日子，選項也就多了。再舉個例子。有一位業務主管，我認識他的時候他最自豪的就是他已經連續9 年完成公司的業績目標。他認為完成他生涯中的10 連勝對他意義重大。那麼可預期的在他第10 年時和客戶談判的態度一定會份外的積極，甚至不惜犧牲其它業績以外的目標，比方說利潤，或是團隊成員的觀感。而其實9 年或10 年，也許除了他自己，別人並沒有那麼在意。這是他自己的價值觀。再三的問清楚自己要什麼，是評估自己BATNA 最重要的開始。
檢視利害關係人的觀點
談判永遠都牽涉人的利益分配。受談判影響的這些人就是談判的利害關係人。他們對於談判結果的態度，緊密關連你的備案。跟客戶談價格，談不成的時候你老闆會怎麼看，深刻影響你的最佳備案。
再比方一個企業的副總跟董事長談，想爭取總經理的位子。若談不成他就要創業自己幹。這時這位副總的家人支不支持創業是重要的考量。不支持的話，創業這個備案的阻力大，成本高，價值就低，反之亦然。
關於這點，我建議的具體步驟是：
- 談判前列出所有在乎談判結果的關係人；
- 誠實的問自己你對他們的反應又有多在乎；
- 評估他們的反應；
- 做出最符合你真正想要的結果的決定。
盤點現有資源
資源分兩類，第一類是你有的；而第二類是希望你成功的人有的。第一類明顯，第二類常被忽略。這也是為什麼這段內容要接在上一段「檢視利害關係人的觀點」後的原因。
跟公司談升官，一言不合就要創業。這時你銀行帳戶有多少錢是你的資源，也決定你的備案。但是你創業能找不找到金主？這些金主是說說而已還是真心相挺？這就需要深入的評估了。
說了這麼多，我真正要強調的只有兩個字：「事先」。
不管你要什麼？利害關係人的觀點是什麼？或是你有什麼資源？所有這些因素都必須在談判前先仔細想過，而不是上了談判桌才手忙腳亂的亂猜。而這也正是我對談判一貫的核心觀點：「真正會害死你的不是你不知道的；而是你不知道你不知道的」。
強化自己的BATNA
最後談如何強化自己的BATNA。這分兩方面來說，第一個是真的變強，第二個是讓對方覺得你很強。
真的讓BATNA 變強：騎驢找馬
真的變強通常要透過交換，而且是一連串的交換。透過交換強化自己既有的BATNA，並達到驚人成績的最戲劇性例子，也許是加拿大部落客凱爾·麥唐納(Kyle MacDonald) 的故事。他在2005 年至2006 年期間，用一根紅色迴紋針在經過14 次交換後換到一棟房子。這事很多人聽過，網路上資料也不少，細節我就略過。重點在於這神奇的一切是怎麼發生的？我認為關鍵有兩個：「價值認知的差異」以及「只會增值的選擇」。
- 價值認知的差異
2005 年7 月14 日，凱爾·麥唐納開始他的第一步。他用紅色迴紋針交換到一隻魚造型的筆。
對於用魚造型的筆和麥唐納交換迴紋針的人而言，可能他剛好需要一個迴紋針，可能這支筆他本來就不要，也可能純粹是好玩。但無論如何，這個交易他覺得合算且有好處（好玩也很重要，不是嗎？）。也就是在他的認知中，他從這個紅色迴紋針中得到大於那支筆的價值。而同樣的，對麥唐納而言，筆的價值大於紅色迴紋針。
然後就展開了一連串各式各樣的奇幻交易。但所有交易的邏輯都相同：雙方對價值的認知有差異，而且都同意交換之後彼此會更好。
- 只會增值的選擇
為什麼一連串的交易最後能換到房子？因為麥唐納如果遇到他認為減損價值的交易都可以說「No」。也就是他一開始並不知道何時會換到房子，甚至可能也沒有以換到房子為目標。但他知道每一筆交易都要增值，否則就拒絕。只要這個過程持續下去，加上時間的魔法，他手上的籌碼會愈來愈大。
換句話說，不比他既有價值高的提議，他一概「不談」。因此在那每一個交易的當下，他都是真正的強者。回到商務談判的情境，我們可以如何和公司談加薪呢？我們來看個例子。
(1) 情境背景
你正在考慮換工作。但如果能和現在的公司談到調薪20%，你就留在原公司。由於你專長的領域現在很熱門，所以另外有A、B、C 三家公司都想請你去上班，但是目前沒有一家公司提供的待遇，加薪超過20%。
(2) 策略推演：
也許可以參考以下的劇本跟A 公司談結果：得到10% 的加薪。
分析：A 公司希望你去，所以10% 的調薪很有機會。
跟B 公司談
結果：也只得到10% 的加薪，但要求B 提供免費停車位。
分析：B 公司希望你去，所以10% 的調薪很有機會。B 公司剛好又有多餘的車位，所以很願意給你車位。車位對你很有價值，但對B 公司來說還好。
跟C 公司談
結果：加薪10%，有車位，年假多10 天。
分析：C 公司希望你去，所以條件不可能比B 公司差。而C 公司原本管理就比較彈性，只要你能完成任務，多給休假不是問題。休假對你來說很有價值，但對C 公司來說是小菜一碟。
再回來跟原公司談
結果：加薪15%，有車位，擴大工作內容。
分析：原公司希望你不要走，但加薪20% 實在有困難，15% 勉強可以接受。車位不是沒有，只是本來打算給別人，既然你在乎這個，就給你吧！至於擴大工作內容，主管本來就樂意，只是卡在政治考量，怕有人說話。現在不如你願怕你會走人，正好順水推舟。你因此有機會提升能力、建立戰功。日後如果再要轉職，談判的BATNA 又提高了。雖然沒有如一開始所願在原公司得到20% 調薪，但得到不一樣，甚至也許價值更高的收穫。你發現了嗎？這個過程的邏輯其實和迴紋針的交換相通。一樣是運用價值認知的差異，一樣是只接受會增值的選項。我們常說的「騎驢找馬」也是這個道理。但也別高興得太早。這一切美好的根本原因，都在於：
- 你原本的公司想留你；
- 外面有三家公司爭著要你。
如果以上條件不成立的話，沒門！是不是擁有別人想要的，終究是決定談判結果的關鍵因素。
讓對方覺得你的BATNA 很強：空城計
諸葛亮的空城計可以很貼切的說明如何讓對方覺得你很強，即使事實上並沒有。雖然這是羅貫中編出來的故事，但是很好的例子。空城計的情節大家都爛熟了，我直接說重點。
好吧！我先承認，空城計的場景並不是典型的談判，但是可以比照思考。
司馬懿兵臨城下，看到諸葛亮在城牆上頭彈琴搖扇子。諸葛亮傳達的意思就是今天你大哥想怎麼樣我不管，反正我不跟你玩。也就是不談。那在司馬懿的眼中看來，諸葛亮為什麼敢這樣對待他呢？就代表他應該有一個不比現在差的備案。那你現在都敢彈琴搖扇子了，我打過去的話你的備案又不比現在差，那到底會是什麼呢？未免也太恐怖了。所以想一想，還是先退再說吧！
所以這裡面的關鍵不在於孔明有沒有最佳備案，他真的沒有。而是在於司馬懿相信孔明有。這就是談判另一個重要的概念：「有時候你不能夠改變實際的狀況或資源，但是只要你改變對方的認知，你一樣可以改變談判的結局。」關於如何改變對方的認知， 就是PARTS 中的T，Tactic。關於T，我們後面的篇幅會有更多討論，這裡就先打住。
結語
在愛情裡，不被愛的才是第三者；在談判裡，非談不可的才是弱者。能不談，敢不談的才是強者。成功的投資者了解投資標的內在真實價值；成功的談判者，知道自己有什麼最佳備案。增強自己最佳備案的價值，或讓對方相信你的備案很有價值。■
