■宇一企管 / 林宜璟 總經理
前言
上一篇中我們提到談判的心理戰術有七大領域，分別是「比較」、「好感」、「一致」、「互惠」、「權威」、「稀少」、「社會保證」。這一篇就談其中的兩個領域，「比較」和「好感」。
比較
人就是喜歡比
人天生就喜歡比。人生除了生老病死，另外一個擺脫不了的苦就是「比」。
也許大家有過像小華一樣的經驗。小華費盡千辛萬苦，終於買了一輛新車。拿到車的第二天開新車去公司想要炫耀一下。沒想到跟小華同部門，甚至小華平常還有點瞧不起的小明，竟然也換車了，而且小明的車比小華更大更酷。頓時小華原本心中的喜悅消失無影蹤，取而代之的是一點點的酸，一點點的痛。
車子之外生活當中比的可多了。比收入、比房子、比手機，甚至比誰的男朋友帥、女朋友美。小孩子也比，比誰的鉛筆盒比較漂亮、誰的玩具槍比較大把。人一輩子從大到小，沒有不能比的。
電影「三個傻瓜」中有句很有意思的台詞：「當你的好朋友被當時，你感覺很糟，但是你的好朋友考第一名時，你感覺更糟！」再好的朋友，也都免不了要比一比啊！
為什麼這麼愛比？也許因為人類是群居的動物，我們必須要跟別人合作才能夠生存下去。但是同時又必須要清楚知道自己在團體中的地位，才能夠分到自己該有的資源。如果是強勢，也就是比贏了，就可以要多一些，這有助於自己基因的繁衍；如果是弱勢，也就是比輸了，就要認份一點，免得被逐出群體，活不下去。
不論原因是什麼，總而言之，人就是愛比，而且一旦有得比，就會不假思索地比下去。這已經是一種本能衝動。這樣的本能衝動在談判上非常好用。先讓我們看個例子。
在「誰說人是理性的」這本書裡面，作者丹．艾瑞利做了一個很有趣的心理實驗。作者在MIT擔任心理學教授時，有一天他看到經濟學人雜誌的廣告，內容是以下的行銷方案：
【請點選您想要的訂閱或續訂方案】
- 方案一、網路版（59美元）：
一年內任意流覽經濟學人網站，自1997年起的各期文章。
- 方案二、雜誌版（125美元）：
「經濟學人」紙本雜誌一年份。
- 方案三、網路及雜誌版（125美元）：
「經濟學人」紙本雜誌一年份，以及一年內任意流覽經濟學人網站，自1997年起的各期文章。
這個行銷方案當中最有趣的是方案二。因為方案二很明顯的比方案三差，花一樣的錢，但方案二卻不能使用網路版。任何一個稍微會計算的人，要不選方案一，要不選方案三，理論上不會有人選方案二。那麼方案二到底有什麼用呢？
於是他做了一個實驗。首先他把以上的方案給100個MIT的學生選擇。選擇的結果如下：
方案一、網路版（59美元）：16人
方案二、雜誌版（125美元）：0人
方案三、網路及雜誌版（125美元）：84人
接下來他自己做了一個虛構的方案，也就是把方案二拿掉，做成的結果如下：
【請點選您想要的訂閱或續訂方案】
- 方案一、網路版（59美元）：
一年內任意流覽經濟學人網站，自1997年起的各期文章。
- 方案二、網路及雜誌版（125美元）：
「經濟學人」紙本雜誌一年份，以及一年內任意流覽經濟學人網站，自1997年起的各期文章。
然後他再把這一個虛構的方案一樣給100個MIT學生選擇，你猜發生什麼事情呢？是的！你猜對了，結果變成這樣子：
方案一、網路版（59美元）：68人
方案二、網路及雜誌版（125美元）：32人
這一個看起來完全沒有人會去選的方案，卻改變了學生的選擇結果。具體來說，它讓這個行銷方案的效益增加了大約4倍。首先選擇高單價方案的人數增加了一倍，而高低單價間又大約是兩倍的價差。
這樣的例子在生活當中也很常見。我自己買房子的時候就有以下的經驗。
房屋仲介帶我去看房子。第一個房子看起來屋況明明不怎麼樣，但是價格卻偏高，看了之後這房子被我狠狠嫌棄了一頓。然後仲介就跟我說：「林先生，這房子的確不太理想啊！不過沒關係，我們有更好的案件。我帶你去看吧！第二個案件比起第一個，不管是屋況或價格都好得多！明明知道第一個我不會喜歡，為什麼還要帶我去看呢？也許就是要創造一種比較的感覺，讓我更愛第二個案件吧！」
「沒有比較，沒有傷害；有了比較，才知真愛！」
就是要你比
「比較」在談判上的具體操作，要搭配我們之前談過PARTS中的S，也就是「subject，議題」。步驟如下：
- 步驟一：拆解談判中可能可以放進來的議題。就像我們之前文章中所建議的，請努力拆解到30個議題以上。具體做法這裡就不再重複了。
- 步驟二：從議題當中挑出我們判斷雙方價值認知差異最大的。
- 步驟三：打包議題。把價值認知差異最大的和其他幾個議題包成方案一；再換掉這個價值認知差異最大的議題，搭配一個其他議題變成另一個方案。比方說方案一包含A+B+C三個議題。而C是你判斷雙方價值認知差異最大的，也就是C對你來說成本相對低，但C對於對方來講，卻會認為很有價值。方案二則包含了A+B+D，D對你來講成本跟C差不多，但是你判斷對方不會那麼喜歡D。
- 步驟四：在談判的關鍵時候，你把一和二兩個方案推到對方的面前，讓他選。然後就是見證奇蹟的時刻了！原本猶豫不決，不知道還要想多久的對方，忽然很果決的選擇了方案一。
爸媽叫孩子去倒垃圾可能會得到一堆不去的藉口和理由。所以下次換個作法吧！直接問孩子要洗碗還是倒垃圾？那在兩害相權取其輕之後，孩子可能立刻說：「好！那我去倒垃圾」。當然，這個設計的前提是你知道孩子更討厭洗碗。
好感
我們比較願意聽從有好感的人的意見，這是顯而易見的生活經驗。當討厭一個人的時候，即使明明知道他講的沒錯，但是也會想要故意跟他唱反調。要「不以人廢言」，難！
不過有個觀念要特別提醒。談判的時候贏得對方好感可以增加我們對對方的影響，但卻不表示談判一定要贏得對方的好感。因為有時就是要給對方壓力，甚至讓對方害怕你。所以還是回到從以前到現在重複很多次的概念，談判的最高原則就是「不一定」。為達目的，慎選手段，贏得對方好感只是手段之一。
如果好感是有用的，那接下來的問題就是於如何讓對方對我們有好感？好感的主要來源大概可分為「外表的魅力」、「雙方的共同性」等兩個。
外表的魅力
如果來跟你談判的對手，是新垣結衣或者是金秀賢，你會不會希望和她或他談久一點？你會不會因為他們是你的偶像，而輕易的答應他們提出的條件？
我不知道你會不會，但是我會。我是說如果對方是新垣結衣的話，金秀賢對我就真不管用。（我知道結衣結婚了，不用你提醒我。我不在乎她結婚了，反正她沒結婚跟我也完全沒關係。）
這些年來我為超過百家公司上過銷售培訓課程。我發現當銷售的產品差異性越小，業務人員的平均顏值就越高。我自認合理的原因是當產品愈難有差異化時，業務人員是否受歡迎的影響就愈大。而顏值，的確和好感度有關啊！
不過像我們這種普通人也不用太沮喪，其實長得漂亮不如得人疼啦！外型出色的人有些時候會讓人家覺得你一定是享盡顏值紅利，沒吃過苦，說不定特別想要弄你一下。
雙方的共同性
人際關係的原則有很多。但其中我認為最重要的一條是：「人最喜歡自己，其次喜歡跟自己相像的人。」
跟這個原則相關的生活經驗，我相信大家都不陌生。比方說你在工作上遇到同校同系的系友，會不會特別親切，甚至特別照顧一下？我想難免吧！
一對男女巧遇，相談之後發現兩個人都喜歡柴犬，也都喜歡喝日曬的耶加雪菲，說不定這時候兩個人就互相認為彼此是靈魂伴侶了。
所以談判的時候如果想要讓對方對你有好感，「找出雙方的共同點」是重要的方法。那麼如何找出彼此的共同點呢？有兩個方法：「學會認真聊天」和「找出共同敵人」。
- 學會認真聊天
如果世界上有認真的聊天，就有不認真的聊天，這是基本邏輯。先說「不認真聊天」，人生煩惱很多了，有時候聊天就是為了抒壓或是打發時間。這種聊天你想要聊什麼就聊什麼，我完全沒有意見。但是有些聊天就必須要認真。比方業務拜訪客戶在切入主題之前通常會閒聊幾句，讓氣氛比較融洽。或者有些你在乎的人，和他聊天的目的就是希望能夠加深彼此的關係，這就是所謂的「認真聊天」。認真的聊天，原則只有一個，就是「聊對方關心的事情」，然後從對方關心的事情裡面找出彼此的共同點。這事說來容易，但是其實牽涉對複雜人性的理解並需要高深的技巧，絕對不是三言兩語在這裡可以說清楚的。但是據說有一種職業就是專門陪人認真聊天的。那行業的頂尖高手握有「認真聊天」的聖杯。如果你有興趣的話，幾年前有本書叫做「銀座媽媽桑的說話術」，真心建議值得參考。
- 找出共同敵人
比起會聊天這種形而上的境界，找出共同敵人在實務上是更容易操作的。人類的天性是只要有共同敵人，就會變成朋友。不信的話，我們來看幾個例子：
(1) 地球人什麼時候會大團結？外星人入侵的時候。
(2) 小三和元配什麼時候可以變成盟友？小四出現的時候。
所以想要讓對方對你有好感，另一個方法就是「找一個共同的敵人一起罵。」比方說可以一起罵景氣，也可以一起罵政府。只要能口徑一致的一起開罵，關係立刻拉近，非比尋常。
我以前負責經銷業務時，也常用類似的方法來處理自己夾在公司和經銷夥伴間左右為難的處境。這招就是人到經銷商時跟經銷商一起罵自己的公司不照顧通路夥伴；但是回到公司之後又要切換立場，跟老闆一起罵經銷商不上道。
你說這樣不會有問題嗎？當然會有問題。所以上面這招是賤招，偶爾擋擋風頭可以，絕不是長治久安之道。
有人罵就有人受傷。話不小心傳出去了，搞不好會有嚴重後果。所以這招不夠好，以下要推薦更好的。談判時有一個絕對有用的共同敵人，而且批評這個敵人，沒有任何風險。這個共同的敵人就是：談判雙方所面臨的「問題」。
接下來這句話非常重要，你可以考慮把它背下來。「談判對手不是你的敵人，而是解決問題的夥伴；談判真正的敵人是雙方共同面臨的問題。」
比方你可以跟對方這樣說：
(1) 「大哥！我知道你有誠意想買這房子，我也很想賣給你。但是這100萬的價差真的很討厭。你覺得該怎麼辦比較好呢？」
(2) 「陳經理，我知道你很希望能夠這個月10號出貨，可是我已經協調過我們公司內部所有相關部門，最快最快也要19號才能出貨。這相差的9天讓你痛苦，我也非常難受，那請問你認為這9天我們可以怎麼辦呢？」
這樣子的表達方式，有兩個好處：
(1) 暗示對方，我們有個共同的敵人，就是我們之間的差異。而這個差異我們必須一起去面對。於是就在這共同的敵人面前，我們成了盟友。那既然我們是盟友，很多事情就好談了。
(2) 這個說法同時也在「示弱」，而「示弱」是在談判當中常被忽略的重要策略。
為什麼要示弱呢？家裡有養貓狗的人，應該比較能夠理解我以下的說明。貓貓狗狗什麼時候會把他的肚子暴露在人的面前呢？只有在它對這個人非常信任的時候。因為肚子是貓狗最脆弱的地方，如果它們對這個人還有所疑慮的話，就不會把它們的弱點暴露出來。
所以當我們對對方示弱的時候，就代表某種程度的信任對方。談判時很多的障礙在於雙方缺乏基本的信任，以致讓雙方連最基本的資訊交流都停止。所以當我願意跟對方承認：「坦白說，對於碰到的這個問題，我也不知道該怎麼辦啊！你願意幫我嗎？有什麼可以一起解決的呢？」對方可能就感覺跟你好像也沒有那麼對立了。既然你好像也還信得過我，好吧！那我就跟你多說一點好了。
人很容易被暗示，這是心理戰術的理論基礎。儘管這樣的信任還沒有辦法讓雙方達成協議，但是卻非常有可能讓對方開始跟你分享進一步的訊息，也讓談判得到重要的突破。
結語
整理一下前面的重點：
比較
人天生喜歡比較。對方猶豫不決的時候出兩個方案給他選，往往會有絕佳的效果。
好感
除了靠先天顏值之外，「找出共同敵人」是贏得好感的有效方法。最安全有用的共同敵人，就是「雙方要解決的問題」。談判時，談判對手絕對不是敵人，而是解決問題的夥伴。這個觀念一轉，後面的路就會完
全不一樣。
