■宇一企管 / 林宜璟 總經理
換個角度看死亡
談判課程中常有學員問我，當遇到姿態高且資源多的談判對手時會懷疑人生，在這種情況下自己到底還有什麼談判籌碼？
因為這一題太常被問了，所以我曾經放在各種不同的情境下分析。而前不久，在意想不到的領域裡，我遇到了看待這個問題的另一個角度。
我很喜歡歐文·亞隆（Irvin D. Yalom）的作品。他是聲譽卓著的心理治療思想家及作家。他的作品曾給我很大啟發。最近又讀到他的一句話。他說：「雖然肉體的死亡會毀滅一個人，可是對死亡的觀念卻可以拯救一個人。」
然後我發現只要照樣造句，就可以得到回應前述那個「談判對手過於強大」難題的有用觀點。
「破局會摧毁一場談判，但是破局的觀念卻可以拯救一場談判。」
歐文·亞隆的這句話讓我反覆咀嚼許久。那麼他到底是什麼意思呢？請讓我嘗試先用另一個大師級人物的話來詮釋吧！
賈伯斯2006年在史丹佛大學的畢業典禮演講中說：「記住自己終將離世是我在做出人生重大選擇時最重要的一個體悟。因為幾乎所有東西，外在的期望、驕傲、自尊心、對失敗或尷尬的恐懼，在死亡面前都顯得微不足道，只剩下真正重要的事物。記住自己即將離去，是我所知道的，避免陷入「有所失去」這種思維陷阱的最好方法。你本來就一無所有，因此沒有理由不去追隨你的真心所望。」
換句話說，也就是當你想清楚最後也不過就是死亡之後，很多困擾，很多煎熬，很多放不下，都不是問題了。不是有一句話嗎？「人生除了死之外，其它都只是擦傷。」
既然那些都不是問題了，那又有什麼理由不好好活下去呢？所以想像死亡，最終卻可以拯救人生。
你說：「喔！講了那麼多，不就是那句老話嗎？置之死地而後生」。是，也不是。
置之死地而後生是一種氣魄。但是這裡要說的不只是氣魄，還是衡量，是考慮機會成本跟機會效益之後的精細衡量。
而且衡量的時候還要加上足夠的時間長度。如果你要我一定要在足夠上加個數字，我會說「三年」。
衡量破局的成本效益
衡量自己破局的成本效益
比方說，如果有個佔你營收3成的客戶對你咄咄逼人，予取予求，搞得你快活不下去了。這時候你可以試著想想看，如果你和這個客戶的談判徹底破局，讓這客戶從此就從你的世界消失，那會怎樣？
你可能一開始會認為這個損失巨大到想都不敢想。
但是你把目前投資在這個客戶的資源，移到其他的客戶身上，或轉進其他的領域呢？三年之後又會是怎麼樣？會不會有完全不一樣的畫面呢？
是的！目前這個客戶給我們很多生意，但是以他們這麼苛刻的交易條件，持續在他們身上投下資源，真的是最划算的嗎？會不會，這只是個錯誤的慣性？
上世紀的80年代，日本企業大舉掠奪Intel原本專精的記憶體業務。1985年Intel前執行長安迪葛洛夫(Andy Grove)問英特爾創辦人之一的摩爾（Gordon Moore），「如果我們被董事會撤換了，你覺得新來的執行長會怎麼做？」摩爾回答：「他會放棄記憶體事業。」葛洛夫楞了一下，反問摩爾：「那我們何不自己動手做這件事呢？」
然後接下來的故事，應該大家都很熟悉了。
以上雖然不是標準的談判情境，但背後的邏輯是一致的。
衡量對方破局的成本效益
而另一個觀點是，想想如果我們現在就從這個客戶的世界消失又會怎麼樣？他要多少時間可以找到替代供應商？這一段時間裡他的損失又有多大呢？
我有學員在半導體設備公司工作。他們公司的客戶通常都非常非常大。學員們總覺得自己在他們面前好渺小。但是我請他們試算，如果現在就跟對方說，我們兩家公司三觀不合，明天開始我們公司將從你們的世界消失。然後請你幫客戶算筆帳，算算他們因此的損失會有多少？
對方公司當然不是不能把你這家供應商換掉，但是過程中必然發生以下成本：
- 就因為對方公司大，所以每天產值都很高。供應商切換過程中耽誤的時間及因為重新適應而損失的效率，金額巨大。
- 即使對方本來就兩家以上的供應商，但少了你之後，他們對其它供應商的談判議價能力就下降。
有趣的是，當把上述因素考慮進入之後，算出來的數字往往遠超乎原本想像。
但又有人說，如果計算出之後，發現客戶沒有我真的沒有關係耶！一樣活得好好的。那又該怎麼辦呢？
我的答案很簡單。在這個情況之下你還沒資格站著賺錢。所以該跪就去跪。
但是除非你打算跪一輩子，否則跪的同時就要開始思考，如果以三年的時間為基礎，三年之後要怎樣才能夠站著賺錢。談判不用委曲求全，但更不能自我感覺良好。最重要的是精準務實地評估雙方的談判籌碼。
沒有預測不能決策；但是預測又常不準
看到這裡你可能會好奇，為什麼我用三年作為決策的基礎呢？其實這時間是很主觀的，並沒有具體的根據。只是以我的經驗，現在的經營環境變化太快，要大家預測五年後的事情，太難！誰都說不準。比方以現在AI發展速度來說，誰知道五年之後人類會過怎麼樣的生活？但是如果腦袋裡面只想明天或者下個月的事情，又太短視了。沒有長遠的視角，將只能整天疲於追逐眼前小利。
沒有預測不能決策，但是決策也不能只靠預測，因為預測通常都不準。真正有效的決策方式是，建立適當的預測模型，而且知道自己的預測模型的限制。也就是什麼情況下，這個模型不能用。然後當察覺情況和自己所預測的有出入時，快速修正模型。
而我認為一般而言，三年是預測的適當時間長度吧！當然如果你身處的行業變化更激烈、更快，你要用一年的時間作為預測的單位，那也很好。
破局的觀點，可以讓我們用適當時間長度的視角預測未來，進而評估一場談判對我們真正的成本及利益。
我絕對不鼓勵大家談判時輕易破局，但我絕對建議用破局的眼光思考談判的策略。就像賈伯斯所說的「你本來就一無所有，因此沒有理由不去追隨你的真心所望。」
談判的目的就是經由溝通和交換讓生活變得更美好。而破局的觀點，正可以讓我們更深入思考什麼才是真正該在乎的美好。
