■宇一企管/ 林宜璟 總經理
前言
說實話， 我不確定人生是不是無限遊戲(infinite game)。但是我有限的人生經驗告訴我，把有限人生當無限遊戲來玩可以解決很多的問題。然後在談判的時候，這觀念一樣好用。
有限遊戲和無限遊戲
「生活中有兩種類型的『遊戲』。有限的遊戲，其目的在於贏得勝利；無限的遊戲，卻旨在讓遊戲永遠進行下去。有限的遊戲在邊界內玩，無限的遊戲玩的就是邊界。有限的遊戲具有一個確定的開始和結束，擁有特定的贏家，規則的存在就是為了保證遊戲會結束。無限的遊戲主張『為了遊戲而遊戲』，在這裡，規則要保證遊戲的無限性，所以規則是可變的。最恰當的例子也許就是『人生』」。以上是《有限與無限的遊戲：一個哲學家眼中的競技世界》這本書裡，對有限遊戲和無限遊戲的詮釋。
所以打籃球和下圍棋的是有限遊戲。有明確的開始和結束，有固定的玩家，更重要的是結束之後，你一定知道你輸或贏。如果這就是我們的人生，那每一次贏家的勝利歡呼背後，一定有輸家的唉聲嘆息。你當然可以再次努力求勝，但你也知道，遊戲高潮短暫，勝利伴隨失敗的恐懼。但把人生看作無限遊戲時，視角就完全不同了。沒有開始結束，沒有一定的玩家，沒有固定的邊界，唯一重要的是讓遊戲繼續下去，並且享受過程中的樂趣。你不會因為考試考砸，工作失利，或是創業失敗，而認為比賽就此結束，你出局不能再玩了。相反地，我們知道這只是無限遊戲當中的一個小片段，你可以改變邊界，改變遊戲規則，找新的武器配備，找新的玩家來玩。總而言之，就是要玩下去，而且要玩得開心。「The show must go on」。
那為什麼我說我不確定人生是不是無限遊戲呢？因為答案要看你有沒有宗教信仰。所有的宗教，都告訴我們此生只是無限旅程當中短暫的駐足，只要相信，不管是來生或天堂，都有無限的美好，美好的無限，等待著虔誠的信徒們。但不論你是不是信徒，把有限的人生當無限的遊戲來玩，日子會有趣得多。而在大多數的情況之下，把談判當作無限遊戲來處理，也是最佳的態度。好的！我說的是大多數，所以有例外。因為要用什麼態度來面對談判取決於我們要喬什麼事，以及跟誰喬。
人生需要「喬」的四種情境
人生有很多事情要「喬」。喬的時候，不同的情境適用不同的態度。這些情境和態度，都可以用圖1 來表
示，大致可以將它們劃分成四種類型的情境如下。
第一種情境：人重要性低，事重要性高
面對這種情境時，採取的態度是「爭」。例如在觀光區的路邊攤你看上了一個包。你知道老闆開價就是準備給你殺的，你也知道和這個老闆這輩子不會再見面。這是一個零和賽局，進行的是對抗型談判。他的得，就是你的失，而且你並不在乎這個人對你的觀感。這時候就可以賤招盡出的「爭」了。甚至誇大、說謊，無所不用其極。我的談判課程中常有學員問我，談判的時候到底可不可以說謊。撇開道德層面不談，純粹從談判策略的角度而言，在這個情境下說謊我個人認為是沒問題的。
第二種情境：人重要性低；事重要性也低
面對這種情境時，採取的態度是「閃」。人生苦短不值得為小事抓狂。比方在路上開車，被人從後面撞了。
你下車看，車沒事人也沒事，只是撞你的那傢伙明明是他的錯，嘴巴還不乾不淨。這時候你雖然很希望知道他的名字，然後把他的名字寫在死亡筆記本上，但還是就算了吧！這種爛人鳥事不值得你再多花一滴滴時間。這種情況下，根本不要談判，走人就對了！
圖1：談判的情境
第三種情境：人重要性高；事重要性低
面對這種情境時，採取的態度是「讓」。例如老婆今天心情很好，發Line 跟你說她知道你喜歡吃麵，今天晚餐就吃麵吧！回到家才發現他準備的是牛肉麵，而不是你期待的炸醬麵。請問這時候該怎麼辦呢？因為人很重要，事不重要（反正都是麵嘛！吞下肚子6 小時後都一樣）。這時候最應該做的就是大口吞下，用力狂讚！一切以讓老婆開心為最高指導原則。然後以後如果有機會的話，在天時、地利、人和俱足的時候再稍稍表達一下，你對炸醬麵的愛高於牛肉麵。
最後一種情境：人重要性高；事重要性高
面對這種情境時，採取的態度是「談」。這時候需要的就是好好談了。有別於之前人不重要但事重要的零和賽局，現在是一個合作賽局。而我們這一系列文章處理的，主要都是這種人重要，事也重要的合作式談判。在這種情境之下，談判不但沒有賤招，反而是共同尋求解答的過程。
曾有學員問我，如果他學過談判，而對方也學過談判，會不會他的功力被對方化解呢？這個問題的答案是：
1. 如果這是一個零和式的談判，而對方看出你的賤招，那的確會破功。
2. 但如果這是合作式談判，雙方都學過談判，對談有正確的認知，有共同的語言，這樣反而最好為合作談判的目的本來就不是壓過對方，或利用對方的弱點而佔便宜。相反的，合作式談判是一個解彼此需求，並由雙方共同尋求解決方案的過程。兩個人都是有同樣語言的內行人，當然很容易談出好結果了。
那上述的這四種情況跟無限遊戲有什麼關係呢？以圖
1 來進行簡單說明，「人重要」的右半部兩種狀況是屬於無限遊戲；「人不重要」的左半部，左上是有限遊戲，而左下基本上根本沒戲。
圖1 中右邊的兩種狀況，就是所謂的「山水有相逢」。在這兩種情況之下，我們和對方的關係是長久的。這次的事完了，之後還有很多糾纏。每一次的往來都不是獨立事件，而是環環相扣。只有在這樣長遠關係的架構下來思考「喬」的策略，才能深入且極大化彼此長期的利益。我在這裡用了「利益」兩個字，如果這樣讓你有很現實的感覺，那應該是個誤會。其實這裡的利益用英文來說，就是經濟學裡常用的「utility」。他包含所有廣義而言，人覺得有價值的事情。當然包含物質層面的好處，但也包括情感關係，還有時效。談判時所涉及的利益究竟有些，又如何取捨，這部份我會在下一篇的專欄文章中再深入分析。人不重要的左邊雖然屬於有限遊戲，但是如果你能玩成無限遊戲的話，卻是更好。畢竟山不轉路轉，原本以為此生不再相見的人，誰知道哪一天不會又和你有奇妙的覊絆呢？所謂「廣結善緣」就是這個意思了。行有餘力的話，還是「人情留一線，來日好相見」吧！
談判的大局觀
有句話說「win the battle but lose the war」，贏得了戰役卻輸了戰爭，而這也是談判時常見的失誤。先說明一下什麼是「戰役」和「戰爭」。諾曼第登陸是一場「戰役」，這場戰役對於第二次世界大戰這場「戰爭」，有關鍵性的影響。從戰爭的格局來看，有些戰役不能贏，甚至必須輸。戰役是為了最終戰爭的勝利。戰場上戰役與戰爭的差別清楚，而在談判桌上，談判者卻常只關注戰役，忘了戰爭。舉個很小的例子。依臺灣習俗，公司尾牙要供應商提
供抽獎禮品是很平常的，甚至連「A」供應商也稱不上。但我工作過的一家公司，總經理就要求尾牙不准收供應商的禮物。理由很簡單，他說你現在跟人家要的，以後一定要用某種方式還。尾牙禮品，他寧可用公司自己的經費買。我先強調，對於要求供應商提供尾牙禮品，我個人覺得不是不可以，只是分寸要拿捏得宜。我要表達的是，我之前的這位總經理，他就把和供應商的關係當成無限遊戲。這次的得，也許是日後的失。得失之間，要放入長遠的時間裡來看。
夫妻間也是一樣，以無限遊戲的觀點來看夫妻關係，就可以理解為什麼智者常說家是談「愛」的地方，而不是談「對錯」的地方。因為一時間理直氣壯爭到的「對」（贏得一場漂亮的戰役），長遠來看，可能會成為飛回來打殘自己的迴力鏢（輸了最終的戰爭）。從無限遊戲的視角來看，「玩下去」本身就是目的，也是樂趣，至於過程中的對錯輸贏，都是其次。
看到這裡，請不要以為大叔我還有一顆粉紅泡泡心。我也早就到了冷眼看人情世事的年紀了。關於愛情和婚姻的美好想望，有太多只是滾滾紅塵中隱約的傳說。有些婚姻本來就被雙方當作有限遊戲，或是有時候一方當成無限遊戲，另一方卻玩成有限遊戲。但不管哪一種狀況，接下來就是「game over」。婚姻究竟該被當成無限或有限遊戲，我個人是認為沒有對錯，只是選擇！但基本的遊戲規則是「和另一個玩家溝通清楚大家在玩什麼遊戲」。
回到商務談判的領域，從戰爭的角度來思考策略，就是我所謂的談判的「大局觀」。在我的談判課程中，常發現學員設定的談判目標，如果以公司的長遠利益為標準，常常經不起檢驗。至於如何建立談判的大局觀點，我們就留到下一期。
結語
好吧！這一篇就在這裡停住。現在總結一下這篇裡留下的兩個問題：
1. 談判時涉及的利益究竟有哪些，又該如何取捨？
2. 如何建立談判的大局觀？
我們將會在下一篇繼續針對這些問題進行探討，希望你有那麼一點點的期待！■
