■宇一企管 / 林宜璟 總經理
前言
基督教有所謂的七宗罪，分別是：傲慢、貪婪、色慾、嫉妒、暴食、憤怒以及怠惰。之所以特別強調這七項，是因為這七種罪惡能夠直接形成其他不道德的行為或習慣。
談判中也有七個最基本的錯誤，犯了這七個錯誤中的任何一個，就會使得談判這個可以讓彼此生活變得更美好的神奇工具，不能發揮它美好的效果。
以下說明這七個談判中最常犯的錯誤，作為這幾期談判系列文章的總結。
該談而沒談
─不管打擊率高低，不揮棒什麼都沒有
不管一個打擊手的打擊率高或低，但確定的是他不揮棒一定沒有機會打出安打，甚至全壘打。
我同意關於判斷「何時該談判，何時又不該談」這件事本身需要極大的智慧。
但是因為你現在看的是中文，所以我合理推論你也是有意無意間在儒家文化薰陶下成長大。所以依照矯枉過正的原理，我強烈建議這樣的你以「去談」為預設值。以上這幾句話有三個關鍵詞，「儒家文化」、「矯枉過正」，「預設值」。分別說明如下：
儒家文化
我家孩子還在國小低年級的時候，學校有熱心的媽媽去學校教孩子讀經。讀的其中一篇叫做弟子規。讀經媽媽教得很認真，還要求孩子要能背誦。弟子規這個名字我聽過，但是從來沒有仔細看它的內容。既然孩子在學校被要求背誦，所以我也就找來看一看。看完之後我直接跟老師說我們家的孩子上課可以，但是不背弟子規。為什麼呢？因為弟子規的內容，我認為其實總結只有兩個字，聽話。
聽話沒有不好，但我的觀念裡，講道理比聽話更重要。
弟子規當然不等於儒家文化，但畢竟有相承的脈絡。依我的觀察，包含日、韓等這些曾受中文影響的「儒家文化圈」，即使到了現在，重視「聽話」的價值觀還是圍繞在這些社會中。
矯枉過正
什麼是矯枉過正？矯枉過正乍看是一個負面的意思。但是從另一個角度解讀，矯枉過正既是金屬加工的常見程序，也是改變行為的必要作為。
我大學讀的是機械，所以對於金屬加工略懂略懂。不過如果你對機械沒有一點興趣也沒關係。我保證以下說的你一定聽得懂。
請問你要讓一根鋼條產生10度的曲折，你要把他拉到幾度？具體要幾度不知道，但是絕對不會只有10度。因為鋼條有彈性，你如果只拉到10度的話它一定會彈回去一點，所以最後角度就在0跟10度之間。一定要拉超過10度，再讓鋼條彈回去，最後才有機會剛好是10度。
所以矯枉過正的意思就是如果要改變自己，就要先了解自己的本性。改變時要給超過想要調整幅度更大的力道，然後你的本性會抗拒，會彈回來一點，最後的結果才叫做剛剛好。
所以延續前面說的儒家文化圈，如果你是在這樣社會成長的人，你的本性就是比較傾向於聽話。也就是，你的本性是傾向於接受，而不是去談。這就是我們的「出廠預設值」。
預設值
因此對於很多人來說，面對衝突時本能的反應是聽話、接受、不要去談。
基於以上的分析及矯枉過正的原理，我建議讀者各位，遇到可能需要談判的狀況時，參考以下原則：
- 想談就去談；
- 有點猶豫該不該談，還是去談；
- 你覺得這個場情境非常非常不適合談，那才別談。
最後，還有些人不談的原因是因為認為即使談了也不見得能夠得到想要的。關於這點，我的提醒是：
- 只要可能更好，不用一定最好，就值得談；
- 用對方法好好談。至於何謂對的方法，希望你能在這幾期的系列文章中找到。
談之前沒有明確的目的
─比怎麼追更重要的是為什麼要追
我有個朋友從高中時候開始苦追一個女生。追了10多年，那個女生換了幾任男友之後，最後終於跟我這個朋友在一起了。
但是有趣的是當他們兩個真的結婚之後，有一次跟這朋友聚會的時候，卻發現他講起他的婚姻生活乏善可陳。不禁讓人家納悶啊你當時追得那麼辛苦幹嘛？
然後這時候有另外一個說話刻薄的朋友就開口了。他說：「你這就是狗追公車。狗看到公車來就追，但是追到了也不知道要幹嘛！」
這位嘴賤的朋友既不相信愛情，口業又重，我們不要管他。但我要說的是，很多人開始談判，也可能只是為了某種情緒、某種衝動，就像看到公車的狗。
本書中一直強調「為達目的，慎選手段」。要先想清楚目的是什麼，再思考什麼是合適的手段。比怎麼樣追到女神更重要的是，這個女神究竟值不值得你追？還花了十多年追？
談判時先想清楚，而且多想幾次，實質的利益、加強的關係、快速的時效，到底哪一個對你最重要呢？
有人說家庭不是講理的地方，是講愛的地方。這句話從談判的觀點來說，就是在處理家裡的事情時，關係的重要性遠高於其他兩者。
所以談判前一定要先想清楚你到底要的是什麼。否則就是另外一隻追公車的狗。
不過在這裡還要強調一點，就是「你要的是什麼」這件事可以，也應該隨著客觀局勢的變化而調整。否則就是固執，而不是堅持了。
你只想到你自己
─談判是為自己，但是不能只靠自己，更不能只想到自己
談判是透過溝通跟交換，讓彼此生活變得更美好。溝通跟交換是談判的關鍵，而溝通跟交換這兩個動詞，都必然涉及到另外一個對象。在近期的系列文章中強調不管對方再強，你一定有談判籌碼，否則談判根本不會發生。但是對於很多人而言，他們需要的卻是反面的提醒，不管你再強，你一定需要對方，否則你根本不用跟他談。你直接用搶的就好了。
談判時既然不是要去搶，就永遠要去思考對方想要什麼，對方有什麼；我又要什麼，我又有什麼。然後可以怎麼交換。
美好的交換前提還是價值認知的差異。這也是為什麼迴紋針能夠換到房子的原因。
太早開始談判
─除非意外，否則做好準備再談
談判有時候像愛情，說來就來。比方在拉麵店吃了半碗麵，才發現湯裡有一隻煮得軟爛的蒼蠅，這時跟老闆好好談一下是必須的。
這種天上掉下來的談判發生時，當然只能夠靠平常的修煉了。但是還有很多其它談判，特別是商務上的談判，我卻發現常犯的錯誤是太早發起談判。
換句話說，明明有時間作好準備，偏偏卻不去做準備（不要問我明明是誰？也不要問我偏偏是誰？）
多年擔任業務主管的經驗，讓我觀察到有些鬥志高昂的業務特別享受跟客戶的廝殺，也就是特別愛跟客戶談判。不幸的是這些人的成績通常不好。相反的，傑出的業務，通常談判的時間短、次數少。
為什麼？因為以銷售過程來說，成功的銷售談判建立在幾件事情上：
- 客戶對你的信任；
- 你對客戶需求的了解；
- 你對客戶組織內部權力結構的掌握；
- 你的提案是否符合客戶的需求。
事實上，如果1、2、3這三個步驟都做得踏實，客戶就應該很能接受你的提案。而你的提案一旦符合客戶的需要，談判只是在一些小細節上調整，花不了什麼時間。
即使你面對的不是銷售談判，但上述這談判前的四個步驟一樣重要。因為談判的本質就是銷售，只是你賣的是你的想法，而不是產品而已。
把變數當作常數
─輕易認定某些限制不可變，甚至根本沒有意識到限制的存在
這個問題跟談判五大變數裡面的規則，rule，有特別的關係。
談判時一定會有意識無意識的遵循一些規則。如果遵循這個規則，談判的結果就會被限制在某些範圍；如果打破這個規則，就可能有完全不同的結果。規則就是談判時不可變的常數，能夠改變結果的，則是談判裡的變數。
這事跟前面談過的「聽話」的態度有關。當一顆習慣聽話的腦袋面對談判情境時，基本的預設值就是別人告訴你不能變的事情就是不能變。這時候如果再配合溫良恭儉讓的美德，就完全不會去質疑，進而改變這些規則了。
一個好的談判者，通常要有一點創新、叛逆的精神。因為唯有這樣的態度才能打破習得性無能，開創新的局面。
贏得戰役，輸了戰爭
─計較眼前小局勢，忽略長遠大格局
當把談判當成無限賽局時，那麼爭的就不是眼前的小利，而是長期的大義。至於哪一種談判應該被當成無限賽局呢？複習一下，人重要的談判基本上都是無限賽局。
我為企業進行談判策略工作坊時，發現許多學員談判時不管在積極度、溝通技巧、臨場反應都相當出色。但是唯一的問題是，他談出來的結果不是主管要的，特別不是高階主管要的。
所以兩個提醒：
- 生活中喬事情的談判請認真思考：「你跟眼前的這位談判對手，比方說你的家人、你的朋友，或其它人，長期來看到底想要建立怎麼樣的關係？」這才是真正重要的事情。在這個前提之下，眼前的得失，還有微不足道的口舌之快，都是可以放掉的。
- 工作上的話，我建議你拍拍自己的腦袋，跟自己說，這是一顆執行長的腦袋。想想看如果你是這家公司的執行長的話，你真正在乎的會是什麼？還記得前面章節裡提過的，我在花蓮一泊二食養的那隻狗嗎？請確定咬回來的東西，真的是主人想要的。
把談判對手當敵人
─談判對手是解決問題的夥伴，真正的敵人是困擾你們的共同問題
真正的敵人是困擾你的問題。談判對手其實是幫你解決這個問題的夥伴，不管你喜不喜歡他。
有衝突，就代表彼此需要；有談判，就代表彼此一定有籌碼。當雙方人真的「田無溝，水無流」的時候，不會有談判。
不管你再怎麼討厭跟你談判的人，他們都是你解決問題的夥伴。因為你的問題需要他來一起解決，所以你才會出現在他的面前。
永遠不要把談判對手當成你的敵人，不管你多討厭他。當你把問題當成真正的敵人，而不是對方的時候，會有兩個美好的副作用發生
- 你跟他的關係變好了，因為人類有共同敵人的時候就會是盟友；
- 問盟友這個問題有什麼想法？他想怎麼做？這是再自然不過的事情了吧？而當你提出這樣的請求的時候，你似乎在示弱，但同時也開始強化雙方的信任。
說了這麼多，讓我們回到故事開始的地方：「談判，就是透過溝通跟交換，讓彼此生活變得更美好。」
祝福大家有更美好的生活！感謝大家看了這一系列的文章，感謝這一路我們彼此的分享跟成長。
本章重點整理
談判最常犯的七個錯誤：
- 該談而沒談──不管打擊率高低，不揮棒什麼都沒有；
- 談之前沒有明確的目的──比怎麼追更重要的是為什麼要追；
- 你只想到你自己──談判是為自己，但是不能只靠自己，更不能只想到自己；
- 太早開始談判──除非意外，否則做好準備再談；
- 把變數當作常數──輕易認定某些限制不可變，甚至根本沒有意識到限制的存在；
- 贏得戰役，輸了戰爭──計較眼前小局勢，忽略長遠大格局；
- 把談判對手當敵人──談判對手是解決問題的夥伴，真正的敵人是困擾你們的共同問題。
