■宇一企管/ 林宜璟
你值多少錢？
新年快樂！每年到了這個時節，大家最感興趣的事情之 一、就是年終獎金跟調薪了。應個景，這篇就來談如何 跟公司談加薪吧！我們來假想一個情況。你是某公司的 業務同仁，你過去三年每年都為公司創造很高的營收， 利潤更高達3,000萬，但是你的年薪卻只有100萬。
在上述前提之下，你認為你應該可以跟公司爭取更高的 薪水，你希望能夠加薪20%，到年薪120萬。請問你覺 得你能得到想要的調幅嗎？如果你回答「是」的話，那 很遺憾，你可能太樂觀了。事情的真相比較殘酷。
決定員工薪資的因素很多。基本上，企業看待員工的態 度，就像看待一項投資，會考慮長期效益，短期回報， 轉換成本，等等等等。當然，感情因素也是重要的。仔 細分析就會發現在看似一切向錢看的企業界，其實有很 多的投資是超乎經濟效益的，背後真正的動機是情感的 執著(像是汽車業第二代經營者堅持要完成上一代所留 下的自有品牌夢)。所以不意外的，老闆對你的好惡也 一定會影響你的薪資。但是在這裡先不考慮這些複雜的 因素。如果簡化到單純考慮短期經濟效益，我們可以用 以下的分析架構，來討論薪資的上限以及下限。
上限：你對公司創造的價值 比方在上面那個案例裡，企業付給你這個業務的薪資，再怎麼高也不可能高過3,000萬，因為這樣企業僱用 你就無利可圖。
下限：你做的工作有多少替代方案
你雖然一年為公司賺了3,000萬。但是這樣出色成績 的關鍵在於公司的產品有專利保護，在市場上無可取 代。所以換別人來賣，只要他不白目，出大包，也都 能夠創造出不相上下的業績以及利潤。甚至於在這樣 的前提之下，市場上有人年薪只要80萬就願意做這 工作了。所以當你跟公司提出加薪到120萬的時候， 老闆會跟你說：「覺得委屈的話不要勉強，反正外面 還有很多一年80萬就願意做的人在排隊。」 請注意，我用字是很精準的。我不是說你做的工作有 多少「人」可以做，而是有多少「替代方案」。這個 替代方案，當然包含了機器。
世界上有很多政府常把調高基本工資做為照顧勞工的 政策。但其實只要基本工資一調漲，就立刻強化企業 自動化的動機，增快自動化的進程。結果就是工作重 複性高，易被機器取代的人工，被永遠踢出勞力市場。 所以一個工作即使產值很高，但只要機器能做得比人 好，從業人員甚至連飯碗都不保。為了不得罪人，我 不說是哪些行業，但我認為其中可能包含了好些在過 往印像中，讓人肅然起敬的高貴職業。
請你也想想，有哪些行業是符合這個條件？
很多人在跟公司談薪水的時候，盲點就在於只看到自 己對公司創造了多少的價值(更何況一般人都會高估 這個價值)，卻忽略了自己有多大的可取代性。
這個所謂的「被取代性」從談判學來說，就是「最 佳備案」，BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)。也就是，「假如目前進行中的談判終 止，達到目標的其他可能方法」。談判的雙方都有 BATNA，誰的BATNA愈強大，誰就愈敢翻桌不談。 也因此他能從談判得到的利益就愈大。
再回到上面的例子，如果業績的關鍵在產品有專利保 護，那公司即使和你談破局，還有很多的「最佳備 案」(其他想要這份工作的人)，你做不做對公司就都 無所謂。反之亦然，如果你外面還有好多家公司用年 薪120萬跟你招手，你自然也隨時可以終止談判，另 謀高就。因此爭取調薪的關鍵就在於如何強化自己的 BATNA。強化BATNA的方法不好用三言兩語說清楚， 但我試著把它簡化成一個重點：「加入價值認知差異 大的議題」聽不懂對不對？沒關係，接下來我說人話。
人話就是「青菜蘿蔔各有所好」，「你的肉是別人的 毒藥」，交換可以創造價值。強化BATNA就要分析 談判中，有沒有什麼東西在雙方眼中價值是不一樣 的，然後把這議題加入談判。這才是真正雙贏的切入 點。
具體來說就是不要只看「薪水」這個項目。而要想想 除了錢之外，有沒有其雙方認知價值不同的福利項 目。我們用實例來說比較快。延續前面那個想要調薪 20%的案例。
你正考慮換工作。但如果能和現在的公司談到調薪 20%，你就留在原公司。由於你專長的領域現在很熱 門，所以另外有A、B、C三家公司都想請你去上班。 但是目前沒有一家公司提供的待遇加薪超 過10%。那 麼，也許你可以： (1) 和A公司談。談到的結果是加薪10%。 現在，你的BATNA是：「加薪10%」
(2) 再來和B公司談。 B公司一樣只能給你加薪 10%，但他們公司有多餘的車位。所以對B公司來說，給你車位沒有增加實質的會計成本，只有機會成本(會 計成本和機會成本的分別請自行Google)。所以B公 司願意給。 現在，你的BATNA是：「加薪10%，還有停車位」
(3)再來和C公司談。 C公司一樣只能給你加薪 10%，也願意給你車位(否則你去B就好了，根本不 用考慮C)。 C公司因為有比較寬鬆的休假制度，經 過和你討論後，C公司決定給你加薪10%，停車位， 還有比現在多十天的年假。 現在，你的 BATNA 變成：「加薪 10%，停車位，年 假多10天」
(4) 最後，你可以拿這最後的BATNA和現在公司談判 了。因為只要談出來的條件沒有好過「加薪10%，停 車位，年假多10天」，你就可以走人。最後公司為 了留你，提出：「加薪12%，給停車位，職稱從副理 調升為經理」的條件。
最後「職稱調整」這項從原公司的觀點是沒有成本的， 但對你找下一個更高階的工作，說不定就有不小的幫 助。這時候如果你還算知足的話，就可以接受，繼續 留下來了。
看到這裡，希望你沒有興奮得太快。你應該有看到重 點。重點就是因為有ABC這三家公司讓你玩，你才能 夠回過來「玩」現在的公司。在加拿大曾經發生過有 個人用一根迴紋針，經過重複和不同的人交換之後， 最後他換到了一棟房子的案例。這個神奇的故事背後 的原理，跟我們剛剛講的透過交換強化BATNA的原 理是相似的。
最後要說個有點小離題，但我認為很重要的觀點。在 這個很多人打算換工作的時節，我們到底該如何看待 組織和個人的關係？
我認為這個時代，企業最重要的責任就是充份揭露資 訊，把規則講清楚，並且遵守規則。然後接下來的所 有結果，就回到自由市場經濟的原則，「各取所需」。 企業和個人彼此之間沒有不切實際，終生相守的期 待，只有心甘情願的價值交換，日本人所謂的「社畜」 的時代已經過去了。過去的「躹躬盡瘁，死而後已」， 現在成為「躹躬盡瘁，用後不理」。與其在公司「任 勞任怨」，不如成為「無可取代」。不管你喜不喜歡， 這個社會正往這個方向走。
最後祝大家新的一年，諸事大吉，願強大的BATNA 與你同在！ (May the strong BATNA be with you)■
